Onnistu tilitoimiston myymisessä – Menestyjät kertovat

Moni tilitoimisto painii myymisen kanssa. Kohonkin tilitoimistoasiakkaista joku vaihtaa omistajaa joka kuukausi. Silti tästä aiheesta löytyy käytännönläheistä tietoa aika vähän. Me Koholla päätimme tarttua tähän aiheeseen ja kutsua alan huippuammattilaiset keskustelemaan ja antamaan vinkkinsä siihen, miten se kauppa nyt oikein pitäisi hoitaa, miten prosessi etenee, kenelle myydään, miten arvo määritetään ja miten tilitoimiston myyminen ylipäätään toteutetaan.

Katso koko Tilitoimiston myyminen -webinaari alta:

Keskustelua luotsasi Kohon toimitusjohtaja Mikael Wallstén ja keskustelemassa mukana olivat TJ Sanna Metsänoro Mediatileiltä, TJ Peter Aho Administeriltä sekä yrityskaupoista vastaava johtaja Kimmo Martikainen Rantalaiselta.

Keskustelu alkoi hyvinkin tärkeällä aiheella eli kaupan henkisillä edellytyksillä. Ennen kauppaa myyjän täytyy käydä läpi henkinen prosessi ja mietintä, siitä milloin hän on valmis kauppaan, millä edellytyksillä ja mitä hän haluaa tulevaisuudeltaan. Tulevaisuuden ajatteluun liittyy esim. se, haluaako yrittäjä siirtyä eläkkeelle tai onko yrittäjällä edelleen kenties kehittymishalua ja haluaa jatkaa mukana, millaista kumppania haetaan: onko kumppanilla sama ideologia ja miten kemiat toimii. Sanna kertoo, että kauppa perustuu lähtökohdiltaan tunteisiin sekä myyjällä että ostajalla.

Henkinen valmistautuminen voi viedä jopa vuosia, koska yritys on kuin oma lapsi. Moni on yrittäjä siksi, että haluaa päättää ja tehdä itse. Tässä kohtaa yrittäjän täytyy tehdä henkinen prosessi myös siinä, että on valmis luopumaan vallasta. Myyjän kannattaa keskustella useamman toimijan kanssa, jotta saa tuntumaa siihen, kenen kanssa kemiat mahdollisesti kohtaisivat. Kannattaa käydä keskusteluja myös siitä, miten kaupan jälkeen edetään. Vaikka jäisi eläkkeellekin, on hyvä selvittää, mitä ostaja ajattelee, minkälaisen siirtymäajan yrittäjän tulisi olla mukana. Kimmo nostaa mukaan vielä henkilökunnan sitouttamisen. Usein omistaja ei uskalla puhua henkilökunnalle myymisestä, mutta nimenomaan kannattaisi olla avoin ja ottaa henkilökunta mukaan.

Miksi tilitoimistoyrittäjät sitten haluavat luopua toiminnastaan? Eläköityminen on tietysti se suurin syy, mutta yllättävän yleinen syy on se, että yhteiskunnan vaatimukset ovat isot, ja yksittäiselle yrittäjälle hallinnolliset vastuut ovat monesti liian raskaita, yrittäjä alkaa väsyä. Kolmas yleinen syy on hintapaineet. Nuoret yrittäjät myös monesti haluavat tehdä vielä toisen uran.

Lue myös: Taloushallintoala muuttuu – Kirjanpitäjästä konsultiksi

Yritys- vai liiketoimintakauppa?

Tähän ei ole suoraa vastausta, vaan asia on hyvin tilanneriippuvainen, kertoo Peter. Kumpikin vaihtoehto on hyvä, tärkeintä on miettiä kauppaa ja kaupan jälkeistä aikaa. Jos myyjä haluaa jatkaa sijoitustoimintaa tms., silloin oma sijoitusyhtiö voi olla hyvä malli. Osakekauppa on aina yksinkertainen: kauppakirja -> uusi omistaja -> vastuut. Ostajalle se saattaa olla joskus hankala, koska sylissä on taas yksi yhtiö lisää.

Liiketoimintakauppa on ostajan kannalta helppo, koska ostettava yritys siirtyy ostajan prosesseihin. Asiakkaiden kannalta siinä on aina vähän työtä, koska heille tulee uudet tilinrot yms. Huomioon otettavia asioita kaupassa ovat myös työsopimukset ja toimittajasopimukset sekä verotukselliset näkökannat. Keskustelijat vinkkasivat, että kannattaa ottaa yrityskauppaneuvoja avuksi, jos nämä asiat mietityttävät.

Kuinka usein tunnustelut johtavat sitten kauppaan? 1-2 vuoden sisään löytyy useimmiten uusi omistaja, siitä kun myyntipäätös on tehty. Kuka voittaa kaupan? Tunnusteluissa usein palikat loksahtelee paikoilleen. Myös tunne vaikuttaa jälleen.

Kauppahinnan määritys

Kauppahintaan vaikuttaa moni asia. Peruslähtökohta on se, että ostetaan asiakkaita ja osaavaa henkilökuntaa. Tässä siis vaikuttaa esim. asiakkaiden keskikoko, ja onko toimintaa kehitetty, henkilökuntaa koulutettu, onko hinnankorotukset hoidettu. Lisäksi tietysti vaikuttavat sijainti, ohjelmistot, asiakkaiden toimiala yms. Ostohalukkuutta heikentäviä asioita ovat usein kiinteää omaisuutta, kuten omat tilat tai pitkät vuokrasopimukset. Kimmo sanookin hyvin, että ei kannata ”meikata” yritystä myyntikuntoon, se on usein ihan turhaa. Hinnoittelumalleja on hyvinkin erilaisia, niitä avataan webinaarissa lisää.

Yhteenveto voisi siis sanoa seuraavaa:

• jokainen kauppa on yksilö
• myyntikuntoon laittaminen voi olla pitkä prosessi, myös henkisesti.
• asiakkuudet, toiminnan kehitys, ohjelmistot, henkilökunnan osaaminen ovat kauppaan vaikuttavia asioita.
• kemioilla on vaikutus
• ei kannata ”meikata” kauppaa varten eli esim konttorin hienoksi laittaminen on ajan ja rahan hukkaa
• rehellisyys on tärkeää

Tämä blogikirjoitus Tilitoimiston myyminen -webinaariimme, joka pidettiin 15.12.2020

Sinua saattaisi kiinnostaa myös ladata maksuton opas tilitoimistotöiden hinnoitteluun: Lataa Hinnoitteluopas tästä

Koho on monipuolinen projektinhallinta- ja toiminnanohjausjärjestelmä, jossa asioita voi tehdä monella tavalla ja kokeilla itselleen parhaiten sopivan toimintatavan. Järjestelmän muokattavuus, automaatiot ja räätälöitävyys ovat Kohon parhaita ominaisuuksia. Kohoa voi käyttää yli 270 eri tavalla. Tämä yhdistettynä jatkuvaan nopeaan kehitykseen ja yli 70 rajapintaan tekee Kohosta yhden segmenttinsä parhaista järjestelmistä.

Lue, kuinka Koho auttaa tilitoimistoja!