Lisää tehoa ja kasvua tilitoimistollesi

Älä jää odottamaan, että asiakas löytää sinut, vaan panosta myyntiin! Pidimme webinaarin tilitoimistoille aiheena Tehoa ja kasvua tilitoimistollesi. Asiantuntijanamme toimi Mikko Wäck. Mikolla on tausta suuressa tilitoimistossa nimenomaan myyntipuolella ennen Kohoa.

Flywheel kaiken pohjana

Aluksi Mikko kertoi Flywheel-ajattelusta. Lyhyesti Flywheelin mukaan yrityksen kannattaa lähteä luomaan hyvää sisältöä: blogeja, webinaareja, some-postauksia ja erilaisia ladattavia materiaaleja, joilla mahdollinen asiakas saa lisäarvoa ja jolla houkutellaan potentiaalisia asiakkaita yrityksen pariin. Kun potentiaali asiakas on sisältöjä lukemalla jo ilmaissut jollain tavalla kiinnostuksensa yritystä kohtaan, näitä liidejä voidaan vaikka lähteä suoraan jo soittamaan ja buukkaamaan, jolloin ne ovat jo lämpimämpiä kuin ihan kylmäsoitto.

Lopulta, kun asiakkaan kanssa on jo päästy sopimukseen, ideana on yllättää asiakas jatkossakin positiivisesti, jolloin suosittelu toimii myös jatkomyyntinä. Tilitoimistossa varsinkin uuden asiakkaan haltuunotto (lataa excel avuksesi) toimii tällaisena touch-pointina, jossa on hyvä tilaisuus yllättää positiivisesti. Mikko suositteleekin erityisen paljon kiinnittämään huomiota tähän. Ensivaikutelman kun voi antaa vain kerran. Asiaan vaikuttaa tietysti myös myynnin ja palvelutuotannon tasapaino. Eli myyntiä on hankala viedä eteenpäin, jos palvelutuotannossa ei pystytä ottamaan asiakkaita sisään.

Järjestelmät tehostamassa myyntiä

Seuraavaksi kävimme läpi tärkeimpiä järjestelmiä. Meillä Koholla on käytössä Hubspot, mutta järjestelmiä on toki muitakin. Järjestelmässä sisällöstä kiinnostuneesta tulee siis liidi, johon otetaan yhteyttä ja jolle voi kohdentaa markkinointiautomaation kautta viestejä. Ideana on koko ajan madaltaa kynnystä, että asiakas ottaa itse meihin yhteyttä. Tästä hyvänä esimerkkinä varauskalenterit, joista asiakas voi suoraan varata ajan meille. Muita hyviä järjestelmiä myynnin kannalta on järjestelmä, joka kertoo ketä nettisivuilla käy, esim. Leadfeeder. Lisäksi kun liidivaiheesta on päästy, tikettijärjestelmä + sähköpostiautomaatio auttavat pitämään asiakkaan tyytyväisenä.

Tarjouskanta on hyvä olla myös järjestelmässä, jolloin saa tarkempaa dataa siitä, kuinka myynti etenee, paljonko on hit-rate ja paljonko tulee tarjouksista muuttuu myynniksi.

Lue myös: Digitaaliset järjestelmät tarjoavat mahdollisuuksia pienelle tilitoimistolle

Hyvä tuotteistaminen helpottaa myyntiä

Suosittelemme myös hyvin mietittyä tuotteistamista. Hyvin tuotteistettu = asiakas ymmärtää mistä maksaa ja se on helppo markkinoida ja myydä. Tuotteet kannattaakin miettiä paketeiksi, vaikka eri kokoisille asiakkaille erilaiset paketit, kuten pienasiakaspaketti. Suosittelemme myös kiinteää hintaa ja erikseen lisäpalveluiden hinnastoa. (Lisäpalvelu = mikä ei kuulu pakettiin) Myös tuotannossa tulee olla selkeää, mikä kuuluu pakettiin ja mikä ei, jotta kaikki tulee laskutettua. Tämä herättää myös asiakkaassa luottamusta, että mistä tässä maksetaan.

Tärkeimmät raportit

Mikon mielestä tärkeimmät 3 raporttia ovat:

1. myyntiennuste: kuinka paljon pitää olla tarjouskantaa, että tulee x-määrä myyntiä. Tätä kannattaa myös tuotannon seurata, jotta kokonaiskuormitus ja tuleva kuormitus olisi mahdollisimman hyvin selvillä.
2. Asiakaslaskutus ja kate.
3. Henkilölaskutus: kuinka paljon kukin työntekijä laskuttaa ja mikä on keskituntihinta.

Tyypillisimpiä kompastuskiviä:

• Työntekijä ei merkkaa kaikkea työtä, mitä tekee asiakkaalle.
• Agressiivisen odottamisen malli eli oteta aktiivista roolia myynnin eteen.
• Tuotannon ja myynnin tasapaino
• Tehdään kaikkemme, että asiakas ei vaihda toimistoa esim. vaihdetaan vastuuhenkilöä. Kun on poistuma pieni, orgaaninen kasvu saadaan maksimoitua.

Lue lisää näistä aiheista koontisivultamme.

Katso myös webinaarivideo!

Tämä blogikirjoitus liittyy Tehoa ja kasvua tilitoimistollesi -webinaariimme, joka pidettiin 3.3.2021.

Lue myös: Ruuhkautuvatko tilitoimistosi työt? 5 syytä, miksi Koho toiminnanohjaus auttaa

Koho on monipuolinen projektinhallinta- ja toiminnanohjausjärjestelmä, jossa asioita voi tehdä monella tavalla ja kokeilla itselleen parhaiten sopivan toimintatavan. Järjestelmän muokattavuus, automaatiot ja räätälöitävyys ovat Kohon parhaita ominaisuuksia. Kohoa voi käyttää yli 270 eri tavalla. Tämä yhdistettynä jatkuvaan nopeaan kehitykseen ja yli 70 rajapintaan tekee Kohosta yhden segmenttinsä parhaista järjestelmistä.

Tuntuuko, että tarvitset juuri sinun yrityksesi tarpeisiin keskustelua? Voit velvoitteetta konsultoida meitä, vaikka järjestelmistä yleisesti – varaa Teemulta vartin soittoaika!